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闲抓管理忙抓服务 淡季旺季两手都硬

时间:2013-8-7 17:19:46  作者:魏琦长  来源:淄博福彩  查看:38  评论:0
内容摘要:每年的七、八月份,是酷暑难耐的三伏天,也是福彩销售传统的“淡季”。而今年的“淡季”,特征似乎更加明显,七月份的雨情有的区县达到了二十多天,淅淅沥沥的雨水加上蒸笼般的天气,没完没了,让人苦不堪言。销售淡季到来了,但福彩人不能淡定,严峻...

每年的七、八月份,是酷暑难耐的三伏天,也是福彩销售传统的“淡季”。而今年的“淡季”,特征似乎更加明显,七月份的雨情有的区县达到了二十多天,淅淅沥沥的雨水加上蒸笼般的天气,没完没了,让人苦不堪言。销售淡季到来了,但福彩人不能淡定,严峻的销售形势让人不容乐观。八月五日召开的七月份销量分析会上,市福彩中心主任李明说:“淡季抓管理,旺季抓服务”,这话说到了点子上。我们说,“淡季”不淡,现在正是抓管理的大好时机:优化内部、整章建制、评分定级、规范运行……这无疑将为福彩强身健体、休养生息、为后四个月的健康发展打下良好的基础。

抓管理,就要抓投注站的薄弱环节,提高福彩发展的忧患意识。投注站点是福彩最终实现销售的前沿阵地,其数量的多寡决定了彩票的结构规模,其质量的优劣决定了彩票市场的胜败,应该说福利彩票决胜终端关键在于投注站点,截止20137月份,淄博市福利彩票投注站总数达到656个,今年为适应城市的快速发展,我们对原《投注站布局规划方案》进行了修订,为我市福彩长期发展战略奠定了坚实的基础。2009年以来,我市投注站严格按规划合理增加,销量从20083.04亿元到 20127.11亿元,实现了每年一个亿的大踏步增长。

但是也要看到,全市千余名彩票销售人员活跃在福利彩票市场的第一线,虽然其中不乏优秀者,但销售人员中的绝大多数人都缺乏正规系统的营销理念、营销知识和营销技能。其中大多数没有较高的文化知识水平和公共关系能力,很多营销人员获取营销知识和技能的途径仅仅来源于同行的经验或者是自己的摸索。销售员队伍自身素质建设显得较为滞后,主要表现两个方面。一是原有投注站的大部分销售员安于现状,缺乏进取意识和竞争意识。眼光仅仅局限于超越邻近的几家同行代销点,绝大多数表现出维持现状,小富即安的心态。二是新开的投注站的销售人员普遍缺乏营销技巧,业务能力方面也明显存在不足有经验的相比,尚有一定差距。主要表现是销售员主动对彩民进行消费引导、玩法介绍、热情周到服务的少,大多数属于被动销售,没有经营意识。福彩销售人员中,文化程度普遍偏低,而福彩销售却面向社会各个阶层,有大学生,打工人员,工薪阶层,白领,还有退休的,且遍布各个年龄层段。随着产业规模的不断扩大,如何进一步提高投注站管理水平,提高投注站销售人员的业务素质,成为当前亟需解决的问题。

抓管理,就要抓培训,提高销售人员的专业化水平。今年以来我市福利彩中心及时调整工作思路,加大对投注站业务知识方面和营销策略方面的培训,来提高广大销售人员的业务水平和营销技巧。83日,市福彩中心邀请专家,在凤阳大酒店礼堂,对来自全市600多个投注站的业主和销售员进行了手机投注业务培训,可以说,这次培训,将又是我市福彩发展史上的一个亮点,因为它顺应了时代的发展,在投注站的销售上又增添了新的品种。这次培训进一步增强了投注站销售人员对于手机投注业务的了解,拓宽了销售渠道,应该说是非常及时的,对于提高福利彩票销售人员的专业化水平,提高下半年的销量将起到重要的作用。今年42327日市福彩中心举办的【决胜终端赢在执行】6场营销知识培训也同样反响强烈。淄博市福彩中心主任李明指出:淄博市福彩中心是山东省福彩系统最早成立培训部的单位,我们认为,培训是为了夯实基础,只有通过不断的培训,才能让一线投注站销售人员逐渐提高营销服务水平,实现福彩事业稳定可持续发展。

销售淡季,采用自学自训的方法提高自己,同样也是一种行之有效的手段。俗话说“师傅领进门,修行在个人”,“淡季”不淡,淡季正是销售人员补课充电、自我进修的大好时光。譬如人际关系是一门遍及各行业的学问,对于广大福彩业主而言,处理好人际关系直接影响到投注站的形象和客户源。有的投注站门庭若市,而有的投注站门可罗雀,投注站要找自身原因。下半年我们即将推广的手机投注是新生事物,七月份我市在临淄的试点中,5016投注站的站主,就利用“构建良好的人际关系”这一利器,优先充值,发展用户,当月销售近3万元,成为全市手机投注的一个亮点,这一典型,应该让我们受到启发。

抓管理,就要发挥管理员作用,全力提升站点销量。通过半年评分定星检查,我们发现,区县管理员管理水平不平衡的问题依然突出,在8月份的集中整改中,要突出查摆安全巡检是否到位?网格化检查是否有死角?一线工作法”是否落实?做到形象在一线树立,能力在一线提升,服务在一线体现,问题在一线解决,责任在一线履行,业绩在一线创造,一切来自于一线,一切服务于一线。当前区县管理员:一是抓站点建设。在站点建设上,要按照市中心站点建设标准,统一站点形象,并严格落实站点硬件设施配备情况。致力于为彩民创造一个舒适、整洁的购彩环境,把彩民“引进来、坐得下、留得住”。管理员要利用下站点的时机,对业主、销售员服务态度进行监督,并走访一些彩民征求他们对投注站点的意见和评议。对脏、乱、差、服务落后的站点和业主要求限时整改,并将情况作为“末位淘汰制”的参考指标之一。通过“明察”与“暗访”相结合,提升站点服务水平,树立福彩形象。二是狠抓开机率。提高开机率是提升销量的重要保障。由于种种原因还有少数站点属于半营业或不营业的状态。要改变这一局面,管理员要下到这些站点,一起与业主找原因,求对策,制定整改方案,并有意识的让他们与销量好的站点业主进行交流,寻找自身差距,适时的鼓励他们,重新激发他们的工作热情,热情解答他们的疑惑和担忧,用心为他们服好务。三是抓重点帮扶。根据各个投注站和业主的不同特点,要树立让“强者更强,弱者变强”的工作理念,对业主素质高、销量好的投注站及时关注他们的进度和动态,引导他们不要盲目追点,保证站点的安全运行和良性发展。实行“末位淘汰制”,对未达到合同规定的销量的投注站进行淘汰,取消其经营资格,有效增强业主的竞争意识和危机感,使站点之间呈现出你争我赶的良好势头。

今年实现销售8亿元的奋斗目标,是我们淄博福彩人的追求和承诺,总量上我们要高度重视。要立足自身,深入挖潜,重点在管理上下功夫,在有限的潜力中挖掘潜力,抱定目标,尽撒汗水,尽情奉献,尽快实现淄博福彩人的“福彩梦”!

(责任编辑:淄彩)

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